戦略的なガイダンス
消費量に応じた価格設定によるレジリエンスの向上
不透明な経済情勢の中、企業の予算が厳しくなる中、製品やサービスから得られる価値に見合った価格設定を行うことが、かつてないほど重要となっています。顧客は常に、価値があると判断した製品を優先的に購入し、投資を続けるため、ニーズの変化に応じて柔軟に対応できるようにすることが、ロイヤルカスタマーの維持につながります。消費に基づく価格戦略を用いることで、企業は価値観の一致を図ることができますが、顧客に提供する適切な量の柔軟性と、ビジネスとしての収益予測可能性のバランスをとる必要があります。
このガイドでは、以下のことを説明します：
- 消費ベース価格モデルとは何か？
- 一般的な消費ベース価格モデルにはどのようなものがあるか？
- 消費ベースモデルのメリットは何か？
- 消費ベース価格の課題は何か？
- Zuoraは、消費ベース価格の導入と最適化にどのように役立つのか？
消費ベース（または使用型）価格モデルとは？
消費ベースの価格戦略とは、使用量が全体的な価格を構成する指標の1つであることを意味します。プロバイダーは使用量（または複数の指標）を追跡し、それに応じて課金します。従量課金、または使用量ベースの価格設定とも呼ばれます。このモデルは、ガス、電気、水道などの公益事業者が何十年も前から採用しているものですが、B2BやB2Cの企業では、貴重な顧客との関係を構築・育成するためにこのスタイルの価格設定を活用するケースが増えています。
ビジネスニーズが変動する中で、顧客からはこの種の柔軟性が本当に求められているのです。
消費ベースの価格設定に移行した主な理由の1つは、価格に敏感な顧客が、自分が何を使っていて、それがいくらかかるのかを明確に把握することを望んでいるからです。考慮すべき指標は、ビジネスにプラスの影響を与えるだけでなく、顧客の価値を最大限に引き出すものでなければなりません。企業はこのモデルで真の価値を見出すことができますが、お客様も同様です：
消費ベース価格戦略を実行する前に考えるべきこと：
- 正しい値のメトリックスを決定する。
この指標は、自社が追跡できる指標であるだけでなく、価値観の一致を満たし、成長の余地を残し、顧客と自社ビジネスの両方にとって予測可能な指標でなければなりません。一般的な指標としては、ユーザー数、消費されるデータ量、イベント数などがあります。
- 消費モデルを決定する
消費価格には、さまざまな戦略があります。最も柔軟な従量課金から、一定期間に単位を引き下げることができるプリペイドのようなより微妙な消費モデル、さらには定額料金やサブスクリプション価格と消費価格を組み合わせるなど、企業は自由に使える幅広い選択肢を持っています。
- お客様の利用状況を仲介し、評価する。
データの種類やソースによっては、データの収集、クリーニング、ルーティングを含む利用状況の媒介が必要になる場合があります。使用量データをまとめた後、お客様に正確に請求できるように、価格を割り当てる必要があります。
- お客様に請求する。
使用量が評価されると、請求書を送ってお客様に請求するための正確な料金セットが出来上がります。
一般的な消費ベース価格モデルにはどのようなものがあるか？
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ペイアズユーゴー
このモデルでは、お客様は使用した分だけ支払うことになります。この方式では、使用量の急増とそれに伴うコストが発生しますが、予測不可能なニーズを持つ企業にとっては堅実な選択肢です。この方法は、お客様が必要な分だけを消費するための最も柔軟な方法です。
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オーバーエイジ・プライシング
オーバーエイジ・プライシングでは、バリューメトリックのために異なる価格帯のパッケージを決め、顧客がパッケージの使用量を超えた場合に追加料金を請求します。
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ミニマム・コミットメント
これにより、お客様がコミットメントされた使用量を完全に消費しなかった場合でも、各請求書においてお客様のコミットメントレベルで請求することができ、最小コミットメントに反映されます。このモデルにより、企業は顧客のコミットメントレベルに応じて収益の見込みを予測することができるようになります。
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ドローダウン付きプリペイド
顧客は、一定期間にわたって引き落とされる一連のユニット（またはキャッシュバランス）を前払いします。これにより、顧客は前払いの金額を選べるという柔軟性と、ビジネスにおける収益の予測可能性の両方を兼ね備えています。
企業は、全体的に消費戦略への投資をより重要視しています。それは、特定のビジネスにとって、パンチの効いた成長パターンであることを考えれば、賢い選択と言えるでしょう。EYのデータによると、61％の企業が今後3年以内の消費を視野に入れています。
消費ベースのルートを検討している場合、この方法があなたとあなたの目標に合っているかどうかを検討してください。両者を比較し、プラスとマイナスを示すことで、十分な情報を得た上で選択できるようにします。
消費型モデルのメリットは何か？
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低い導入障壁
消費ベース価格設定は、柔軟性を高めることができるため、お客様は「小さく始めて」お客様とともに成長することができます。参入障壁が低いため、お客様は製品の動作を確認し、時期が来たらより強力なパッケージを契約するかどうかを検討することができます。また、請求書による使用量に忠実な透明性の高いプロセスにより、お客様がコストを管理、追跡し、最終的に予測するのに役立ちます。
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ロイヤルカスタマーの維持
消費ベース価格は、お客様が必要なときに必要なものだけを使うことができるようにするものです。お客様のニーズが変化しても、消費型価格はそれに適応し、お客様に合わせて規模を拡大・縮小することができます。また、消費型価格では、お客様が支払っている金額を正確に把握し、最新の情報を得ることができます。
しかし、消費ベース価格設定にも課題があります。
消費価格の課題は何か？
消費ベース価格戦略の導入には、困難が伴うことがあります。企業は、価値とコストをカバーするのに十分なキャッシュを生み出すことのバランスを取る必要があります。なぜなら、高い価格を設定すると一部の顧客が敬遠する可能性があり、逆に低すぎる価格を設定すると赤字になるからです。消費ベースの価格設定を行うには、計画を立て、リスクと課題を考慮する必要があります。
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レガシーシステムは消費のために作られたものではありません
今日のCRMやERPシステムは、1回限りの商品料金を扱うことを前提に構築されており、大幅なカスタマイズを行わなければ、消費型価格モデルを完全にサポートできないことが多いです。消費型モデルでは、見積もり、検針、料金計算、料金の集計など、すべての機能を必要とします。きめ細かい可視性を必要とする消費型モデルでは、請求期間の終わりに使用量を集計するだけでなく、顧客がいつでもどれだけ使用したかを正確に把握することが必要です。このようなシステムの改修にかかる時間と費用は、イニシアチブを停滞させるだけでなく、硬直したハードコード化された価格設定となり、将来的に反復することが困難となります。
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課金業務が複雑化
消費価格は通常、後払い（請求サイクルの後）で請求されます。これは、通常、顧客に前払いで請求している場合、貴社の請求チームが現在行っている方法とは異なるかもしれません。この新しい後払い請求のプロセスは、請求担当者が料金を正確に計算し、請求書を期限内に送付し、消費モデルではない顧客の請求業務を維持する必要があることを意味します。多くの場合、請求チームは正確な請求に必要なデータを収集するために、複数のシステムから作業しなければならないことを意味します。
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収益認識と報告に困難が伴う
ASC606とIFRS15では、経理チームが遵守しなければならない特定の収益認識ルールが存在します。複雑な消費収益の認識を処理するシステムがなければ、手作業や何百行ものスプレッドシートを使って調整することになり、財務コンプライアンス上のリスクが生じかねません。さらに、消費収益の報告と予測は、ビジネスリーダーにとって、投資家への報告だけでなく、戦略的な計画を立てるためにも重要です。特に、消費モデルによっては変動があるため、企業はいつでも消費収益を詳細に把握できる必要があります。
Zuoraは、消費者価格の導入と最適化にどのように役立つのか？
Zuoraは、柔軟で既成概念にとらわれない消費マネタイズモデルを通じて、企業が回復力を発揮できるよう支援しています。ここでは、Zuoraがあなたのビジネスを支援する方法をいくつかご紹介します：
柔軟なアウト・オブ・ボックスのマネタイズモデルを通じて、消費価格戦略を迅速に変更。
Zoom、Siemens、New Relicなど、何百もの企業が最適な価格戦略でオファーを収益化するのを支援してきたZuoraは、顧客にさらなる柔軟性を提供するための適切な消費ベースのオファーを見つけ、実装する方法について差別化した専門知識を持っています。これらのベストプラクティスを、企業が簡単に立ち上げ、すぐにテストできるような価格設定モデルとしてまとめ、マネタイズ戦略を完成させ、サービスと価値を密接に関連付けることでロイヤルカスタマーを維持できるようにしました。プリペイド式ドローダウン、最小・最大コミット、プール式利用料金など、すぐに使えるマネタイズモデルにより、企業は顧客のニーズに素早く対応し、適応することができます。
消費収益認識の自動化で消費戦略のリスクを軽減し
消費ベースのレポート、ダッシュボード、分析により、企業は消費収益認識ポリシーを運用し、自動化することができます。これにより、収益会計チームは、消費型価格モデルの導入に関連する財務リスクをより適切に予測し、軽減することができます。
リアルタイムに近い可視性を提供することで、収益予測の向上と顧客維持の促進を実現します
Zuoraは、ほぼリアルタイムの消費処理、消費分析、および顧客が消費量を監視できるように閾値通知をプッシュする機能を提供します。同じ機能により、企業は消費量の多い顧客の拡大機会を監視・予測することができます。
Zuoraで、私たちは様々な方法で消費を実現し、即座に価値を提供し、顧客の柔軟性を高め、収益をより予測しやすくしています。 これらのモデルを強化することで、Zuoraは私たちがより強固なリテンションとより速い成長を達成するための重要なパートナーとなっています。”
Moshe Sarusi – Yotpo、ファイナンスオペレーションおよびグローバルビリング担当ディレクター
Zuoraの消費ソリューションを実際にご覧ください：
ZUORA PLATFORM
アドバンストコンシューマービリング
ZUORA PLATFORM
消費売上高
2018年以降、消費ベース価格設定を採用する企業の割合は倍増し、60%以上が消費型価格設定のテストまたは開始を計画しています。すでに消費価格を活用している、または採用を検討している場合、市場をリードするZuoraのソリューションは、消費ベース価格に対するエンドツーエンドの請求と収益認識を提供するようになり、企業は見積から現金、収益会計までを迅速に反復する包括的なソリューションを手に入れることができます。ZoomやSiemensなど、過去10年間に何百もの企業で消費ベースの課金を実現した経験を持つZuoraは、数多くの複雑なモデルを提供し、企業が消費ベースの価格設定に伴う運用の複雑さを克服できるよう支援します。
消費ベース価格でレベルアップしたい方はお話しましょう。
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